Тренинг для тренеров по продажам - то, что доктор прописал?

Низкие продажи - бич современного рынка сегодня. Ведь именно от уровня продаж зависит успех любого бизнеса. Поэтому головная проблема, которая беспокоит практически каждого руководителя компании, - повышение прибыли, увеличение среднего чека, генерация потока новых клиентов. Как можно эффективно решить эту проблему? У каждого свои методики, но подавляющее большинство руководителей предпочитает работать с персоналом:

• увольнять тех, кто приносит компании наименьший доход;


• премировать менеджеров-лидеров;


• набирать новых членов команды, которые позволят вывести бизнес на новый уровень;


• отправлять своих внутренних тренеров по продажам на тренинг для тренеров по продажам и т.п.

Рассмотрим стандартную ситуацию. Итак, кто из сотрудников в вашей компании приносит наибольший доход? Скорее всего, есть определенные "звезды", которые делают до 80% бюджета всей компании. В такой ситуации руководитель компании чаще всего выбирает одного или нескольких продажников, которых переквалифицирует в тренеров по продажам. Логично, что обучать продажам должен именно тот, у кого это лучше всего выходит. Но, увы, даже такой выбор не гарантирует вам взрывной эффект в виде огромного роста прибыли. Тогда руководитель решает улучшить тренерские навыки "личного состава" и командирует их на тренинги, откуда ожидает их возвращения в роли гуру продаж. К сожалению, такой подход тоже далеко не всегда может порадовать явным прогрессом.

В корне меняйте подход к обучению менеджеров

Составляющие успешного внутреннего обучения персонала выглядят приблизительно так:

• Самое главное - в вашей компании должны быть стандарты ведения переговоров, которые включают в себя подробные сценарии продаж, информацию о всех услугах/продуктах, цель компании, миссия и т.п. Все эти сведения должны быть в письменном формате. Именно их вы будете использовать в качестве обучающего материала для повышения квалификации опытных сотрудников и введения в должность новичков.


• Далее следует разработать внутреннюю систему обучения менеджеров, при чем основной упор сделать не на теорию, а на практические занятия, подробно об обучении можно прочитать тут - http://selclones.com/.


• Используя такую систему, ведите статистику. Если вы анализируете систему, вы видите, где она эффективна, а в каких моментах требует доработки.

Правильно ли вы выбрали внутреннего тренера?

Верный выбор этого сотрудника - половина успеха. Вы не ошиблись в выборе, если:

• занятия проходят в форме практики, тренировки, а не в формате лекции;


• тренер дружелюбен, спокоен и его практически невозможно вывести из себя;


• обладает недюжинным терпением, усидчивостью и железной волей, способен долгое время заниматься рутинной работой;


• готов денно и нощно быть на связи со своими подопечными, поддерживать и направлять их, давать советы и вдохновлять на трудовые подвиги.